«Мінімальна кількість замовлення: 1 повний контейнер»-це стандартний термін для багатьох компаній-експортерів LVL (Legal Level Visa). Однак група китайських заводів порушує цю умову, починаючи приймати невеликі замовлення, навіть «лише одну одиницю». Цей, здавалося б, «невигідний» підхід допомагає їм відкривати нові ринки та охоплювати нових клієнтів.
1. Порогове значення «Лише повний контейнер».
«Ми не приймаємо замовлення менше 20 кубів». Це стандартна відповідь багатьох компаній-експортерів.
Причини вагомі: невеликі замовлення мають високі операційні витрати (постійні витрати подібні до великих замовлень), високі витрати на зв’язок (малі клієнти часто не знайомі з процесами) і низьку норму прибутку.
Але ціна відмови від невеликих замовлень може бути ще більшою: втрата потенційного великого клієнта, упущення на ринку, що розвивається, і втрата можливості створити гарну репутацію.
«Раніше ми уникали дрібних замовлень», — відверто зізнався керівник заводу. «Ми вважали, що це невигідно та марна трата часу. Пізніше ми виявили, що деякі дрібні клієнти, яких ми відхиляли, пішли до наших конкурентів і поступово стали великими клієнтами».
2. Прихована цінність «невеликих замовлень»
Повторний-перегляд невеликих замовлень виявляє кілька цінностей:
- Вартість пробного замовлення: нові клієнти зазвичай не розміщують великі замовлення одразу після першої співпраці. Невелике пробне замовлення підтверджує якість і сервіс перед впевненим розширенням закупівель. Відмова від невеликого замовлення рівнозначна відмові від майбутньої співпраці.
- Значення поповнення: під час великих проектів брак матеріалів і поповнення неминучі. Постачальники, які можуть забезпечити невеликі-поповнення партій, з більшою ймовірністю забезпечать довгострокову-співпрацю у великих проектах.
- Цінність тестування ринку: під час виходу на новий ринок найвигіднішим-підходом є невеликі-серійні пробні замовлення. Якщо реакція ринку хороша, інвестиції можна збільшити; якщо ні, втрати обмежені.
- Цінність репутації: клієнтів із дрібними замовленнями багато та широко поширено, і їхній--вплив не можна ігнорувати.
«У нас був клієнт, який спочатку замовляв лише 2 кубометри», — розповів менеджер з продажу. «Ми серйозно поставилися до цього невеликого замовлення. Він поступово збільшив своє замовлення до 10 кубометрів на місяць, і тепер він головний клієнт».
3. Сервісний дизайн для малих замовлень
Щоб краще обслуговувати клієнтів із невеликими замовленнями, деякі компанії спеціально оптимізували свої процеси:
- Зменшення мінімального обсягу замовлення: Зниження мінімального обсягу замовлення з 20 кубічних метрів до 2-3 кубічних метрів і навіть прийняття «зразкових замовлень» (кілька одиниць матеріалу).
- Підтримання-запасів на складі: підтримання-запасів на складі для типових специфікацій дозволяє здійснювати пряме відвантаження невеликих замовлень, не чекаючи виробничих циклів.
- Стандартна невелика упаковка: розробка стандартної упаковки спеціально для невеликих замовлень (наприклад, 0,5 кубічних метрів/пачка, 1 кубічний метр/пачка) для зручного пакування та доставки.
- Послуга менш ніж контейнерного завантаження (LCL): встановлення довгострокових-партнерів із компаніями LCL для отримання вигідніших ставок LCL, зниження витрат на логістику для клієнтів із невеликими замовленнями.
- Спрощені процеси: оптимізація процесів обробки пропозицій, контрактів і замовлень для невеликих замовлень для зменшення витрат на зв’язок.
«Ми створили спеціалізований канал «невелике замовлення, швидке реагування», — сказав менеджер зовнішньої торгівлі. «Хоча невеликі замовлення мають нижчу норму прибутку на замовлення, клієнт і ринкова вартість, яку вони приносять, набагато важливіші, ніж прямий прибуток».
4. Від «Малих замовлень» до «Великої кооперації»
Невеликі замовлення - це початок співпраці, а не кінець. Надання чудового сервісу для невеликих замовлень може призвести до сталого зростання:
- Постійне відстеження: після доставки невеликих замовлень регулярно зв’язуйтеся з клієнтами, щоб зрозуміти їх використання та налагодити стосунки.
- Надання зразків. Доставляючи невеликі замовлення, додайте зразки інших специфікацій, щоб спонукати клієнтів спробувати нові продукти.
- Обмін інформацією: діліться інформацією про ринок і цінові тенденції з клієнтами, щоб допомогти їм розвиватися.
- Рекомендації щодо оновлення: коли кількість покупок клієнтів постійно зростає, завчасно пропонуйте вигідніші ціни та гнучкіші способи оплати, щоб спрямувати їх до більших замовлень.
«У нас є філіппінський клієнт, який спочатку замовив лише 3 кубометри», — сказав менеджер з продажу. «Ми постійно стежили за ним, допомагаючи йому вирішити проблеми зі встановленням і обмінюючись інформацією про місцевий ринок. Тепер він замовляє два контейнери щомісяця і став одним із наших ключових клієнтів».
5. Операційна мудрість для малих замовлень
Обслуговування невеликих замовлень вимагає мудрості, а не простого «зниження ціни»:
- Диференціація цін: доцільно, щоб ціна за одиницю невеликих замовлень була трохи вищою, ніж велика. Використовуйте ціновий важіль, щоб скерувати клієнтів до «об’єднання своїх замовлень» або переходу до більших замовлень.
- Консолідовані поставки: заохочуйте клієнтів чекати, доки обсяг замовлення досягне певного розміру (наприклад, 10 кубічних метрів), перш ніж відправляти, щоб скористатися більш вигідними тарифами на доставку.
- Стандартизовані продукти: зосередьтеся на просуванні кількох найкращих{0}}технічних характеристик, щоб зменшити різноманітність специфікацій, необхідних для невеликих замовлень.
- Онлайн-інструменти: розробіть прості онлайн-інструменти для запитів і замовлень, щоб клієнти могли працювати незалежно, зменшуючи витрати на комунікацію вручну.
«Ми створили просту онлайн-форму, — сказав менеджер з продажу. «Клієнти заповнюють специфікації, кількість і порт призначення, і система автоматично вказує ціну. Час спілкування для невеликих замовлень скорочено з 1 години до 5 хвилин».
Невеликі замовлення містять великий бізнес-потенціал. Коли китайські експортери LVL бажають знизити бар’єр «продавати лише повні контейнери» та щиро обслуговувати кожного «маленького клієнта», вони не лише відкривають забутий ринок, але й використовують філософію обслуговування, згідно з якою «клієнти не розрізняються за розміром». Така позиція «не нехтувати малими замовленнями» є яскравим проявом тенденції китайського виробництва до вишуканості.
