На експортному ринку LVL повні{0}}контейнерні замовлення вже давно стали нормою, часто залишаючи невеликі-потреби малих і середніх-підприємств (МСП) незадоволеними. Цим клієнтам може знадобитися лише кілька кубічних метрів або жменька пакетів, але їм часто важко знайти заводи, готові прийняти такі замовлення. Зараз група китайських заводів використовує стратегію «готового-складу» спеціально для обслуговування цих «маленьких клієнтів», перетворюючи замовлення, які колись вимагали тривалого очікування виробництва, у швидкі-доставки-«замовте сьогодні, відправте завтра».
1. Забуті потреби «маленьких клієнтів»
"Мені потрібно два кубометри деревини 50×100 мм; у мене щільний графік-чи можете ви відправити це негайно?" У відповідь на такі запити багато фабрик просто казали: «Ми не обробляємо замовлення на два-куб-метри; наш мінімум — це повний контейнер».
Хоча попит з боку малих і середніх підприємств є справжнім, вони історично були закриті моделлю продажів «-лише-повний контейнер».
Ці клієнти включають:
- Невеликі будівельні фірми, яким потрібні матеріали для спорадичних проектів
- Будівельні майданчики, які потребують поповнення дефіциту (наприклад, кілька відсутніх деталей)
- Нові клієнти, які розміщують пробні замовлення та не наважуються спочатку взяти на себе великі обсяги
- Роздрібні продавці будівельних матеріалів, які зберігають невеликі партії для обороту запасів
«Колись ми були прискіпливі до клієнтів і до замовлень теж», — зізнався керівник заводу. «Але пізніше ми зрозуміли, що ці «відкинуті дрібні клієнти» в сукупності насправді становлять значний ринок».
2. Запуск стратегії «Готові-акції».
Щоб обслуговувати ці МСП, деякі заводи почали коригувати свої стратегії: вибираючи кілька найпоширеніших специфікацій, виготовляючи їх заздалегідь і підтримуючи-до-запаси спеціально для малих-серійних замовлень.
- Принципи вибору продукту: які технічні характеристики є найпоширенішими? Про які з них клієнти запитують найчастіше? Які підходять для консолідованої доставки (LCL)? Після аналізу було вибрано 3–5 «універсальних специфікацій»,-таких як 50×100 мм, 38×89 мм і 45×95 мм.
- Планування запасів: підтримка постійного рівня запасів для кожної обраної специфікації (наприклад, 20–30 кубічних метрів на тип), щоб гарантувати, що товари завжди будуть готові до негайного відправлення.
- Стратегія ціноутворення: ціни на невеликі-серійні закупівлі дещо вищі за повні-контейнерні тарифи, але значно нижчі за індивідуальні витрати на виробництво. Клієнти готові платити розумну премію за зручність негайної доступності.
«Наша мета проста: для будь-якого товару в наявності, якщо клієнт запитує сьогодні, ми підтверджуємо наявність і ціну в той же день і відправляємо протягом трьох днів», — сказав менеджер з продажу.
3. Зміни, викликані готовим запасом-до-відвантаження запасів
Після реалізації цієї стратегії модель обслуговування фабрики зазнала кількох помітних змін:
- Значно швидший час відповіді: коли клієнти запитують про ціни, торговий персонал може негайно підтвердити наявність і надати цінову пропозицію без необхідності перевіряти графік виробництва. Час, що минув між запитом і пропозицією, скорочено більш ніж на 80%.
- Збільшення частоти повторних покупок серед малих-замовників: малі та середні-підприємства (МСП), які «випробували» послугу, виявили, що фабрика справді може постачати товари на вимогу. Отже, вони визначили цю фабрику як пріоритет для майбутніх потреб, що призвело до повторних закупівель, які перевищили очікування.
- Вища частота продажів для наявних специфікацій: оборотність запасів для наявних товарів прискорилася-з деякими специфікаціями, які вимагали поповнення двічі на місяць-доводячи, що ризик «мертвих запасів» був набагато нижчим, ніж очікувалося.
- Зростання коефіцієнтів конверсії для нових клієнтів:-клієнти, які вперше з’явилися, охочіше починали з невеликих пробних замовлень; після початкової співпраці частка клієнтів, які переходять на-замовлення повних контейнерів, також зросла.
«Деякі клієнти могли почати з купівлі лише 2 кубічних метрів. У міру зростання їхніх проектів цей обсяг поступово збільшувався до 5 або 10 кубічних метрів, поки врешті-решт вони не консолідували об’єм, достатній для того, щоб розмістити пряме повне{4}}замовлення в контейнері», – зауважив менеджер із продажу. «Якби ми відхилили їхнє перше невелике замовлення, наступні ділові відносини могли б ніколи не відбутися».
4. Операційні основи для складування запасів, готових-до-відвантаження
Щоб гарантувати, що товар завжди буде доступним і готовим до швидкого відправлення, фабрика повинна ефективно керувати кількома ключовими напрямками:
- Моніторинг запасів. Проводьте щотижневі перевірки запасів на специфікації запасів і встановлюйте мінімальні порогові значення запасів (наприклад, запуск поповнення виробництва, коли запас падає нижче 10 кубічних метрів), щоб уникнути ситуацій, коли замовлення не можуть бути виконані через брак запасів.
- Швидкі процеси пакування. Використовуйте стандартизовану упаковку для товарів, які є в наявності, щоб замовлення можна було запакувати та розмістити в контейнери одразу після отримання, усуваючи потребу розробляти нові пакувальні рішення для кожного замовлення.
- Координація логістики: підтримуйте тісний зв’язок із надійними експедиторами, щоб забезпечити безперебійну роботу LCL (Less{0}}than-Container Load) каналів доставки невеликих замовлень, звільняючи клієнтів від тягаря бронювання вантажного простору.
- Прозоре ціноутворення: підтримуйте прозоре та послідовне ціноутворення для клієнтів із невеликими-замовленнями-уникаючи довільних коригувань залежно від розміру клієнта-для створення довгострокової-довіри.
«Стратегія запасів полягає не в тому, щоб зберігати *все*», — сказав директор фабрики. «Мова залежить від точного вибору продукту, стабільних поставок і швидкого реагування. Зробіть це правильно, і малі-–-середні клієнти постукають до вас самі».
5. Відгуки реальних клієнтів
"Ми займаємося невеликими-проектами, і часто нам потрібно доповнювати наші матеріальні замовлення лише кількома одиницями. Раніше багато постачальників ігнорували нас, коли дізнавалися, що нам потрібна лише кілька речей. Однак ця фабрика зберігає запаси; навіть якщо ціна за одиницю дещо вища, вони принаймні готові продавати нам." - Малий-будівельний підрядник, Малайзія
«Ми почали з закупівлі лише двох кубометрів. Якість була відмінною, тому ми поступово збільшили замовлення до 10, а потім і до 20 кубометрів. Зараз вони є одними з наших ключових постачальників». - Постачальник будівельних матеріалів, В'єтнам
"Іноді розрахунки матеріалів на-майданчику не виконуються, через що нам не вистачає кількох балок. На цій фабриці були готові запаси, і доставка надійшла протягом тижня після замовлення, що врятувало нас від зупинки роботи." - Керівник проекту, Філіппіни
Малі клієнти не представляють «малий бізнес»; їх просто потрібно побачити. Коли китайські фабрики LVL бажають скорегувати свої стратегії-підтримуючи готові запаси та зменшуючи мінімальну кількість замовлень-вони обслуговують групу «малих--середніх покупців», яких галузь часто не помічає, заробляючи натомість глибоку довіру, засновану на надійності «отримання товарів у будь-який час». З часом ця довіра зміцнюється в стабільну довгострокову-основу співпраці.
