У міжнародній торгівлі великі замовлення – це «дійна корова», тоді як дрібні замовлення – це «курячі ребра»-низька норма прибутку, громіздкі операції та високі витрати на зв’язок. Однак група китайських експортерів LVL виявила, що невеликі замовлення приховують великі можливості для бізнесу: вони є «сходинкою» до відкриття нових ринків, «лакмусовим папірцем» для зміцнення довіри клієнтів і «зондом» для виявлення нових попитів.
1. Незручна ситуація «дрібних замовлень»
«Два кубометри? У нас мінімальний обсяг замовлення — 20 кубометрів». Це стандартна відповідь багатьох експортних компаній.
Причини відмови від невеликих замовлень цілком вагомі: високі операційні витрати (фіксовані витрати схожі на великі замовлення), високі витрати на комунікацію (дрібні клієнти часто не знайомі з процесами) і низька норма прибутку. Але ціна відмови від невеликих замовлень може бути ще більшою: втрата потенційного великого клієнта та можливість не потрапити на ринок, що розвивається.
«Раніше ми уникали дрібних замовлень», — відверто зізнався керівник заводу. «Ми думали, що це невигідно та марна трата часу. Пізніше ми виявили, що деякі клієнти з невеликими замовленнями, яких ми відхилили, пішли до наших конкурентів і поступово стали великими клієнтами».
2. Прихована цінність «невеликих замовлень»
Повторний-перегляд невеликих замовлень виявляє кілька цінностей:
- Вартість пробного замовлення: нові клієнти зазвичай не розміщують великі замовлення відразу після своєї першої співпраці. Невелике пробне замовлення підтверджує якість і сервіс перед впевненим розширенням закупівель. Відмова від невеликого замовлення рівнозначна відмові від майбутньої співпраці.
- Значення поповнення: під час великих проектів брак матеріалів і поповнення неминучі. Постачальники, які можуть забезпечити невеликі-поповнення партій, з більшою ймовірністю забезпечать довгострокову-співпрацю у великих проектах.
- Цінність для тестування ринку: коли ви виходите на новий ринок, невеликі-серійні пробні замовлення є найбільш-рентабельним підходом. Якщо реакція ринку хороша, інвестиції можна збільшити; якщо ні, втрати обмежені.
- Цінність репутації: клієнтів із дрібними замовленнями багато та широко розповсюджено, і їхній-із-уст-вплив є значним. Задоволений клієнт буде рекомендувати їх конкурентам.
«У нас був клієнт, який спочатку замовляв лише 2 кубометри», — розповів менеджер з продажу. «Ми серйозно поставилися до цього невеликого замовлення. Він поступово збільшив своє замовлення до 10 кубометрів на місяць, і тепер він головний клієнт».
3. Сервісний дизайн для малих замовлень
Щоб краще обслуговувати клієнтів із невеликими замовленнями, деякі компанії спеціально оптимізували свої процеси:
- Зменшення мінімального обсягу замовлення: Зменшення мінімального обсягу замовлення з 20 кубічних метрів до 2-3 кубічних метрів і навіть прийняття «зразкових замовлень» (кілька одиниць матеріалу).
- На-запасах: підтримання-запасів на складі для типових специфікацій дозволяє здійснювати пряме відвантаження невеликих замовлень, не чекаючи виробничих циклів.
- Стандартна невелика упаковка: розробка стандартної упаковки спеціально для невеликих замовлень (наприклад, 0,5 кубічних метрів/пачка, 1 кубічний метр/пачка) для зручного пакування та доставки.
- Послуга менш ніж контейнерного завантаження (LCL): встановлення довгострокових-партнерів із компаніями LCL для отримання вигідніших ставок LCL, зниження витрат на логістику для клієнтів із невеликими замовленнями.
- Спрощені процеси: оптимізація обробки пропозицій, контрактів і замовлень для невеликих замовлень для зменшення витрат на зв’язок.
«Ми створили спеціалізований канал «невелике замовлення, швидке реагування», — сказав менеджер зовнішньої торгівлі. "Хоча це-серійна лінія продуктів, цінність для клієнтів, яку вона створює, набагато важливіша, ніж прямі прибутки".
4. Від «Малих замовлень» до «Великої кооперації»
Невеликі замовлення - це початок співпраці, а не кінець. Надання чудового сервісу для невеликих замовлень може призвести до сталого зростання:
Постійне відстеження: після доставки невеликих замовлень регулярно зв’язуйтеся з клієнтами, щоб зрозуміти їх використання та налагодити стосунки.
- Надання зразків. Доставляючи невеликі замовлення, додайте зразки інших специфікацій, щоб спонукати клієнтів спробувати нові продукти.
- Обмін інформацією: діліться інформацією про ринок і цінові тенденції з клієнтами, щоб допомогти їм розвиватися.
- Рекомендації щодо оновлення: коли обсяг покупок клієнтів постійно зростає, завчасно пропонуйте вигідніші ціни та гнучкіші методи оплати, щоб спрямувати їх до більших замовлень.
«У нас є філіппінський клієнт, який спочатку замовив лише 3 кубометри», — сказав менеджер з продажу. «Ми постійно стежили за ним, допомагаючи йому вирішити проблеми зі встановленням і обмінюючись інформацією про місцевий ринок. Тепер він замовляє два контейнери щомісяця і став одним із наших ключових клієнтів».
5. Операційна мудрість для малих замовлень
Обслуговування невеликих замовлень вимагає мудрості, а не простого «зниження ціни»:
- Диференціація цін: доцільно, щоб ціна за одиницю невеликих замовлень була трохи вищою, ніж велика. Використовуйте ціновий важіль, щоб скерувати клієнтів до «об’єднання своїх замовлень» або переходу до більших замовлень.
- Консолідовані поставки: заохочуйте клієнтів чекати, доки обсяг замовлення досягне певного розміру (наприклад, 10 кубічних метрів), перш ніж відправляти, щоб скористатися більш вигідними тарифами на доставку.
- Стандартизовані продукти: зосередьтеся на просуванні кількох найкращих{0}}специфікацій, щоб зменшити різноманітність специфікацій, необхідних для невеликих замовлень.
- Онлайн-інструменти: розробіть прості онлайн-інструменти для запитів і замовлень, щоб клієнти могли працювати незалежно, зменшуючи витрати на комунікацію вручну.
«Ми створили просту онлайн-форму, — сказав менеджер з продажу. «Клієнти заповнюють специфікації, кількість і порт призначення, і система автоматично визначає ціну. Час спілкування для невеликих замовлень скорочено з 1 години до 5 хвилин».
