Конкуренція на експортному ринку LVL стає дедалі гострішою. Коли гомогенізація продуктів є серйозною, а цінові війни неможливими, група китайських експортерів шукає нових проривів,-переходячи від «продажу продуктів» до «продажу рішень». Вони більше не пропонують окремі деревини, а пропонують-послуги з доданою вартістю, такі як «посібник із встановлення, розрахунок використання та оптимізація будівництва», завойовуючи клієнтів своїми професійними здібностями.
1. «Тупикова ситуація» цінових воєн
«Чи може ваша ціна знизитися?» Це найпоширеніше запитання, яке чують експортери LVL.
У міру того як продукти стають все більш однорідними, критерії вибору споживачів поступово стають заснованими виключно на ціні. Ви цитуєте 1000, хтось цитує 980; ви відповідаєте 980, хтось інший котирує 950. Чим нижча ціна, тим меншим стає прибуток.
«У ціновій війні немає переможців», — нарікав експортер із десятирічним досвідом. «Клієнти не стануть лояльними лише тому, що ваша ціна низька; вони повернуться, якщо наступного разу ціна буде ще нижчою».
2. Від «Продажу продуктів» до «Продажу рішень»
Деякі компанії змінюють своє мислення: вони не просто продають продукти, а й пропонують рішення щодо того, «як використовувати продукт».
- Служба розрахунку використання: клієнти надають проектні креслення, а фабрика допомагає їм розрахувати необхідні матеріали, специфікації та найбільш-ефективний метод різання.
- Служба інструкцій із встановлення: надання ілюстрованих посібників зі встановлення, відеоуроків і навіть віддалених відеоінструкцій.
- Пропозиції щодо оптимізації будівництва: виходячи з характеристик проекту замовника, пропонують кращі будівельні рішення. «Для вашого прольоту використання наших балок економніше та безпечніше, ніж використання квадратного бруса».
«Ми не просто надаємо ціни, ми також допомагаємо клієнтам проаналізувати матеріали», — сказав менеджер з продажу. «Клієнти відчувають, що ми професіонали, і готові витрачати трохи більше на наші послуги».
3. Розробка «Foolproof» інструментів
Щоб спростити впровадження рішень, деякі компанії розробили прості, «захищені від помилок» інструменти:
- Калькулятор використання: Клієнти вводять розміри кімнати, ширину та відстань, і система автоматично розраховує необхідну кількість та характеристики матеріалів.
- Таблиця пошуку навантажень: клієнти вводять вимоги до діапазону та навантаження, а система рекомендує відповідні розміри-перерізу.
- Відеотека інсталяції: відео інсталяції, класифіковані за типом продукту; клієнти можуть сканувати QR-код, щоб переглянути їх.
«Ми створили Excel-версію калькулятора використання, — сказав менеджер зовнішньої торгівлі. «Клієнти вводять кілька цифр, і з’являється список матеріалів. Клієнти відчувають, що ми економимо їхній час».
4. Додаткові-послуги з-вирішення проблем
Під час будівництва проблем не уникнути. Допомога клієнтам у вирішенні проблем є найбільшою доданою цінністю:
- Екстрена технічна підтримка: коли клієнти стикаються з труднощами під час будівництва, вони надсилають фотографії та відео, а технічний персонал надає онлайн-інструкції щодо вирішення проблеми.
- Пропозиції щодо альтернативних рішень: якщо необхідні специфікації клієнта відсутні на складі, ми допомагаємо їм знайти альтернативу. «Цієї специфікації немає в наявності, але у нас є інша специфікація, яку можна використовувати з невеликими коригуваннями».
- Вирішення проблем на-сайті: для довгострокових-великих клієнтів ми надсилаємо технічний персонал на сайт для вирішення проблем, коли це необхідно.
«Одного разу клієнт повідомив, що матеріали деформовані», — розповів менеджер з продажу. "Після перегляду відео ми виявили, що метод зберігання був неправильним-їх помістили прямо на багнисту землю, не піднімаючи. Після того, як ми порадили їм правильний метод зберігання, проблему було вирішено".
5. Від «Рішення» до «Довіри»
Цінність рішення в кінцевому рахунку полягає в довірі клієнта:
- Підвищена залежність від клієнта: клієнти звикають до ваших професійних послуг і, коли стикаються з проблемами, в першу чергу думають про вас.
- Покращена сила переговорів: клієнти готові платити за «спокой», а не просто зосереджуватися на найнижчій ціні.
- Стабільна довгострокова-співпраця: Клієнти з меншою ймовірністю змінять постачальника з хорошим обслуговуванням.
«У нас є клієнт, який працює з нами п’ять років», — сказав керівник заводу. "Він знає, що наші ціни не найнижчі, але ніколи не торгується. Він каже: "З вами це-не хвилюється; мені не потрібно турбуватися про кількість, встановлення чи після-продажне обслуговування. Це варте цієї ціни.'»
Продукти можна скопіювати, але можливості обслуговування важко імітувати. Коли китайські експортери LVL переходять від «продажу деревини» до «продажу рішень», вони будують не лише відносини з клієнтами, але й професійні бар’єри. Ця трансформація «створення цінності через досвід» є неминучим шляхом для китайського виробництва до переходу від «цінової конкуренції» до «конкуренції цінностей».
