У міжнародній торгівлі LVL основними є великі замовлення (повні контейнери, десятки кубометрів). Однак великі замовлення часто надходять від розвинутих ринків і постійних клієнтів, що призводить до жорсткої конкуренції. Невеликі замовлення (кілька кубічних метрів, поставки LCL), пропонуючи нижчу маржу прибутку на замовлення, можуть стати ключем до відкриття нових ринків і залучення нових клієнтів.
1. Залишені без уваги «дрібні замовлення»
Багато компаній-експортерів LVL вказують «Мінімальна кількість замовлення: 20 кубічних метрів» або «Мінімальне замовлення: повне завантаження контейнера». Наведена причина полягає в тому, що невеликі замовлення мають високі операційні витрати, низьку норму прибутку та високі витрати на зв’язок.
«Раніше ми не робили дрібні замовлення», — відверто зізнався керівник заводу. «Замовлення об’ємом кілька кубічних метрів справді економічно-невигідне порівняно з постійними витратами на виробництво, пакування, документацію та доставку».
Але правда в тому, що вартість невеликих замовлень може бути недооцінена:
- Цінність пробних замовлень: багато нових клієнтів, особливо малих і середніх-клієнтів, не розміщуватимуть великі замовлення безпосередньо для своєї першої співпраці; натомість вони розпочнуть із невеликого пробного замовлення.
- Вартість поповнення: під час великих проектів брак матеріалів і потреба в поповненні неминучі. Постачальники, які можуть забезпечити поповнення невеликих-замовлень, з більшою ймовірністю забезпечать довгострокові-партнерства для великих проектів.
- Цінність тестування ринку: під час виходу на новий ринок найвигіднішим-підходом є невеликі-серійні пробні замовлення.
- Значення грошового потоку: хоча невеликі замовлення мають невеликі індивідуальні суми, їхні короткі платіжні цикли доповнюють грошовий потік.
2. Розробка сервісу, орієнтованого на невелике замовлення
Деякі компанії починають розробляти процеси обслуговування спеціально для невеликих замовлень:
- Зниження мінімального обсягу замовлення: зниження мінімального обсягу замовлення з 20 кубічних метрів до 2-3 кубічних метрів або навіть прийом замовлень від 5 штук.
- На-запасах: підтримання-запасів на складі для типових специфікацій дозволяє здійснювати пряме відвантаження невеликих замовлень, не чекаючи виробничих циклів.
- Стандартне пакування: розроблення стандартного пакування спеціально для невеликих замовлень (наприклад, 0,5 кубічних метрів/пакет) дозволяє уникнути необхідності окремого пакування для невеликих замовлень.
- Послуга менш{0}}ніж-завантаження контейнерів (LCL): встановлення довгострокових-партнерів із компаніями LCL для отримання вигідніших ставок LCL, зменшення витрат на логістику для невеликих замовлень клієнтів.
- Оптимізовані процеси: для невеликих замовлень спростіть обробку цінових пропозицій, контрактів і замовлень, щоб зменшити витрати на зв’язок.
«У нас є спеціальний канал «швидке реагування на невеликі замовлення», — сказав менеджер з продажу. "Хоча це-серійна лінія продуктів, цінність для клієнтів, яку вона створює, набагато важливіша, ніж прямі прибутки".
3. Несподівані переваги малих замовлень
Вартість невеликих замовлень часто перевищує очікування:
- Відкриття нових ринків: невеликі замовлення можуть знайти клієнтів із попитом на нових ринках. Наприклад, клієнт зі Східної Африки, чиє початкове замовлення становило лише 2 кубічні метри, спостерігав постійне збільшення наступних замовлень і тепер є головним дистриб’ютором у регіоні.
- Розширення асортименту продуктів: деякі невеликі замовлення мають особливі вимоги до продукту (наприклад, конкретна довжина або методи обробки), які можуть представляти нові потреби ринку. Виконання цих вимог може відкрити нові лінійки продуктів.
- Створення репутації: хоча клієнти, які замовляють невеликі замовлення, щоразу купують невеликі обсяги, величезний обсяг створює значний ефект із-з-мов. Задоволений клієнт буде рекомендувати продукт конкурентам, залучаючи більше клієнтів.
«У нас був клієнт, який спочатку купив кілька шматків матеріалу для тестування зразків», — сказав менеджер зовнішньої торгівлі. — Пізніше він познайомив нас із трьома новими клієнтами, один із яких зараз замовляє кілька контейнерів щомісяця».
4. Операційна мудрість для малих замовлень
Обслуговування невеликих замовлень вимагає оперативної мудрості:
- Диференціація ціни: ціна за одиницю для невеликих замовлень може бути трохи вищою, ніж для великих замовлень, використовуючи ціновий важіль, щоб спонукати клієнтів «об’єднувати свої замовлення» або переходити до більших замовлень.
- Консолідована доставка: заохочуйте клієнтів чекати, доки обсяг замовлення досягне певного розміру (наприклад, 10 кубічних метрів), перш ніж відправляти, щоб отримати більш вигідні витрати на доставку.
- Стандартизовані продукти: зосередьтеся на просуванні кількох найкращих{0}}специфікацій, щоб зменшити різноманітність специфікацій, необхідних для невеликих замовлень.
- Онлайн-інструменти: розробіть онлайн-інструменти для запитів і замовлень для самообслуговування-клієнтів, зменшуючи витрати на спілкування вручну.
«Ми створили просту онлайн-форму, — сказав менеджер з продажу. «Клієнти заповнюють специфікації, кількість і порт призначення, і система автоматично надає цінову пропозицію. Час спілкування для невеликих замовлень скорочено з однієї години до п’яти хвилин».
5. Від «Малих замовлень» до «Великої кооперації»
Невеликі замовлення є початковою, а не кінцевою точкою співпраці:
- Подальші-візити: після доставки невеликих замовлень ми регулярно зв’язуємося з клієнтами, щоб зрозуміти їх використання та налагодити стосунки.
- Надання зразків: коли клієнти розміщують невеликі замовлення, ми можемо включити зразки інших специфікацій, щоб допомогти їм спробувати нові продукти.
- Обмін інформацією: ми ділимося інформацією про ринок і ціновими тенденціями з клієнтами, щоб допомогти їм розвиватися.
«У нас є філіппінський клієнт, який у своєму першому замовленні купив лише 5 кубометрів», — сказав менеджер зовнішньої торгівлі. «Ми постійно стежили за ним, допомагали йому вирішити проблеми зі встановленням і ділилися інформацією про місцевий ринок. Тепер він замовляє 2-3 контейнери щомісяця і став важливим клієнтом».
Невеликі замовлення містять великий бізнес-потенціал. Коли китайські експортери LVL бажають обслуговувати «маленьких клієнтів», вони не лише відкривають занедбаний ринок, але й використовують філософію обслуговування «клієнт насамперед». Така позиція «не нехтувати малими завданнями» може бути єдиним способом для китайського виробництва перейти від «великого та комплексного» до «вишуканого та вишуканого».
